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電話約客戶怎樣才不被拒絕

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“陳先生嗎?你好!我姓林,是某某公司業務代表。你是成功人士,我想向你介紹……” 陳先生直率地說:“對不起,林先生。你過獎了,我正忙,對此不感興趣。”說著就掛斷了電話。 小林放下電話,接著又打了個小時,每次和客人剛講上三兩句,客人就掛斷了電話。姜經理問他:“小林,你知道為什麼客人不肯和你見面嗎?”小林想,約見客人難,大家都知道,我約不到,有什麼出奇。姜經理見他不吱聲,便解釋起來。首先,你應該說明來意,是為會面而打電話的。其次,捧場話講得太誇張不行。你開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽,對方會立刻產生一種抗感。和陌生人見面,太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷,也容易給人急功近利的感覺。最後一點也是最重要的,電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產品,見面是最佳途徑。隔著“電話線”,有些事是說不透的。就算客人肯買,難道能電傳支票給你嗎?姜經理說完親自示範給小林看。“鄒先生?你好!我姓姜。我們沒見過面,但可以和你談一分鐘嗎?”他有意停一停,等待對方理解了說話內容並做出反映。??? 對方說:“我正在開會!”姜經理馬上說:“那麼我半個小時後再給你打電話好嗎?”對方毫不猶豫地答應了。姜經理對小林說,主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷,可以減少失敗感。半個小時後,姜經理再次接通電話說:“鄒先生,你好!我姓姜。你叫我半個小時後來電話……他營造出一種熟悉的回電話的氣氛,一縮短距離感。“你是做什麼生意的?”“我是大大公司的業務經理,是為客人設計一些財經投資計畫……”鄒先生介面說:“教人賭博,專搞欺騙?”兩人都笑了。?“當然不是!”姜經理說。“我們見見面,當然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些,今後你們有什麼需要服務的,一定會想到我啊!”鄒先生笑了笑,沒說什麼。這兩天我在你附近工作。不知你明天還是後天有時間?”姜經理問。“那就明天吧。”“謝謝。鄒先生,上午還是下午?”“下午吧!4點。”鄒先生回答。好!明天下午4點鐘見!”姜先生說。

 

姜經理放下電話,小林禁不住拍手歡呼電話行銷法則

 

(一)資訊時代,電話已成為最快捷的銷售工具之一。

 

假設兩個人同時掌握到一個準確的商業資訊,請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢?毋庸置疑,今天,講究銷售的速度已顯得是多麼地重要,稍有貽誤會便會失去商機,而電話行銷就能做到這一點。

 

以下是給幾個打電話的建議:及時接聽。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待(或掛電話)。自報家門。報上你的名和姓,讓對方知道接聽電話的人正是他要找的人。????別耍花招。自己的電話最好由你親自接聽。如果你必須由某人為你接別人打入的電話,應該指示那個人做得有策略些。先問"請問你是誰"?然後回答說:"噢,是這樣的,某先生(女士)不在。"這是一種拙劣的做法。相反,你的助手應該首先說某先生(女士)不在,然後再問是誰打來的電話。吐詞清晰。緩慢而清晰的講話--並帶微笑。微笑將會從你的聲音中反映出來。通報姓名。往外打電話時,應該先說明你是誰。如果你的電話被轉接,則應該向提起分機的任何人重複一次你的姓名。是否合時。在你開始沒完沒了地講話之前,始終應該問一句"這時候給你打電話是否合適。不要讓對方久等。誰也不願意坐到充滿臭氧的環境裏面去等待。如果你絕對是這樣做的話,應該把對方等待的時間限制是20秒以內。斷線後應重新撥打。假如你的通訊因故中斷,撥叫方有責任重新撥通對方的電話。迅速回復別人的電話。假如你不能在二十四小時之內回別人的電話,應該讓另一個人代你回復。說明自己不在辦公室。假如你打算離開辦公室到外地去度長假,可以讓你的語音信箱把有關資訊告訴打入電話的人。

 

電話行銷法則(二)

 

首先給大家分享一個真實故事:某晚,有個推銷員在睡夢中突然醒來,因為他想到還有一業務電話未打,於是他馬上起身穿好襯衣,打好領帶才抓起電話去打,他老婆覺得甚是奇怪,就問他:"老公,你打個電話還穿得那麼整齊幹嘛,你要出去啊?"她老公回答:"我穿好衣服打電話,表示我對顧客的尊重,雖然顧客看不到,但我想顧客能感覺到我對他的尊重。所以,我一定要穿衣服打這個電話。"成功者就是不一樣,連打電話都是如此。你不能忽略你未來要打的每個電話。以下是一些成功的電話行銷觀念,僅供參考:你所接聽或撥出的每個電話都是最重要的。對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。我喜歡打電話的對方,也喜歡我打電話的聲音。電話是全世界最快的通訊工具。我打電話可以達成我想要的結果。我下一個電話比上一個電話都有進步。因我幫助他人成長,所以我打電話給他。我充滿熱忱,我會自己感動,一個感動自己的人,才能感動別人。我會成為電話行銷的頂尖高手。沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是等於他不夠瞭解,我說話的角度也不是最好的。電話是我的終生朋友,我愛電話。由於城市規模擴大,交通阻塞等原因,登門拜訪式的推銷效率越來越低,而成本卻不斷上升。這樣利用電話進行推銷,就成了快捷、節省的推銷方式之一。總括起來,利用電話推銷,至少有以下優點:

 

(1)電話往往不會被拒絕。登門拜訪,往往會被以種種藉口推脫掉;利用電話推銷,一般易於為對方接受,如果把電話直接打給對方的負責人,則效果更佳。

 

(2)推銷對象全神傾聽,易於溝通。在電話中交談,往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪,屬於人與人的近距離接觸,極易造成雙方關係緊張,對方往往易產生戒備心理,急於擺脫推銷員,不利於對推銷產品利益點的關注與思考。電話推銷則屬於遠距離接觸。對方沒有被壓迫感,易於接受有關產品的資訊。

 

(3)省時省力,效率高。登門拜訪,往往需要等候,見面客套等環節,效率不高;電話推銷對方會馬上去接,節省時間。

 

(4)工作環境熟悉,心理從容,易於擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪,推銷人員易於產生心理緊張,造成顧客懷疑;面一旦被顧客拒絕,又易於陷入失敗的消極心理中,難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話,則由於工作環境熟悉,能夠從容作答,如被拒絕,也易於克服消極心理。那麼又如何利用電話推銷呢?或者說,利用電話推銷,需注意哪些事項呢?

 

首先,應堅持有限目標原則。一般而言,電話推銷的目的應是等找到有購買可能的推銷物件,排除沒有購買可能的推銷對象,以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之,電話推銷旨在創造和有希望成交的推銷物件的約會機會,它不能代替面對面的商談,電話推銷的目標應是以建立一個恰當的約會為止。其次,電話推銷應和登門拜訪或推銷一樣,要事先有一個推銷計畫。這個計畫,就是一套或幾套引導對方對產品引起注意,對推銷員建立好感,積極進行約會的說辭。其中應包括打電話給誰,如何說見面話、介紹產品的哪些方面、瞭解對方哪些情況、什麼時機約會等。有了這樣的計畫,在推銷中就可以從容不迫,給對方以好感。

 

再次,選好打電話的時間,避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以後和下午都較為有利。如正值所找的人外出,可詢問接電話者是否有其他人可以商談,或問清對方什麼時候回來,以便以後聯繫。

 

第四,講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易於感染對方;彬彬有禮的話語,同樣易於得到有禮貌的正面回答。像"您好""打擾您了""如您不介意的話"等禮貌用語,應成為推銷人員的口頭禪。同樣,開門見山,也是較受歡迎的說話方式,拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。

 

第五,電話推銷不能急於推銷,應以介紹產品資訊、瞭解對方狀況為主。降低推銷意味,反而易於達成約會機會。比如,作過自我介紹之後,你可以說:"我想問您一下,咱們公司有沒有這種設備?"如對方回答:"",則進一步問清其購買的年限、牌子、生產廠家、使用情況怎麼樣等,然後再介紹自己的產品,如對方回答沒有,就可以直接介紹自己的產品。最後約定見面商談機會。 

 

第六,要留下對方姓名、電話、地址,並作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初,也可在確定約會之後,但無論何時,都應先報出自己的姓名,這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內容,邊談邊作簡單的記錄是很必要的,這些資料有助於下一步推銷的籌畫,也可

借此建立顧客檔案。

 

第七,約會時間,要提供兩個以上的方案或形式供物件選擇,應考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會,易為對方推脫。因此,較好的約會時間座是明確、而只有所選擇的。比如"請問今天下午或明天上午,您哪個時間合適?"並進一步確定時間是上午九點,還是下午三點?  最後需要說明的一點是,在大家共用一個辦公室或共用一部電話時,應取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方,還是對方有電話打過來,辦公室內保持必要的安靜是恰當的,一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑,都會砸了生意。同時,在對方打來電話時,應主動熱情去接,如找某人,應迅速轉達。如所找的人不在,應詢問對方能否代為效勞,也可讓對方留下電話、姓名,並問清什麼時間回電話較為適合。

 

總之,整體的配合,也是電話推銷中提高業績的重要因素之一。銷售主管的開門七件事當今銷售已非同以往,流行趨勢的腳步一天天加速,新的行銷通路、新的行銷技巧不斷問世,銷售主管就必須高瞻遠矚,才能帶動好團隊在急劇變遷的時代快速前進。在這股趨勢中,銷售主管又該怎樣協助同仁做好銷售工作呢?

 

一、讓大家都明確為何做銷售B2B電子商務公司SingleourceIT的銷售副總監弗蘭克·Pacetta指出,激勵員工的方法首先是展現你的能量和取勝的決心,其次是瞭解每個人內心深處的想法。你不妨直截了當地詢問每個人想得到什麼?為什麼要來做銷售?為什麼要來這個公司?做銷售你想要得到什麼?當你問完這些問題之後,你就會發現團隊中每個人的心態和觀念都有差異。銷售主管要能達到對組內所有人員的心態和觀念都要瞭若指掌,你能扮演好“保育員”的角色,鼓勵他們實現自己的價值,且不必為銷售業績所煩惱。

 

二、莫讓同仁自我膨脹,眾所周知,在一個銷售隊伍中最忌諱的就是滿足現狀、不思進取。作為銷售主管就要時常向同仁灌輸觀念,讓他們瞭解到當今國外的銷售模式、最新的銷售方法、銷售通道、產品趨勢和一些好的服務方法,開闊他們的眼界同時,至少能夠讓他們感覺到“人外有人,天外有天”,以及感受到來自外界的最新資訊和競爭壓力,從而在實際的操作之中激發他們的鬥志,並且有所借鑒。

 

三、網路溝通迫在眉睫??據最新報導,我國每天網路線上高達400萬人,由此可見網路行銷是有待開發的一片大市場,網路溝通迫在眉睫。如果你能充分利用好網路工具、文書處理十分到位、文宣製作相當成熟,加上各項周邊設備,例如PowerPoint等充分使用,會使銷售更加靈活。我的第一份保單就是通過網路購買的,起先認識這位元小夥子很開心,我們一直利用QQ在網上聊天,直到我們見面的那一天,我才知道他是平安保險公司的。更為奇怪的是,連續三次的見面,他隻字不提“保險”二字,那一天我實在忍不住了,我就問他公司有何險種適合我?由此,我也成了他的最忠實的客戶。

 

四、銷售通路有待拓寬,目前我們許多銷售隊伍在通路方面還存在著很多問題,通路很狹窄,往往在實際的競爭中忽視地毯式深耕,這無不讓銷售主管頭痛不已。其實,出奇不備、避開競爭群的壓力,也應該是主管的工作之一,我們還可以在一些其他的空間進行嘗試,比如團隊銷售是否可行?特殊商品是否銷售給特殊顧客?電話行銷有沒有利用好呢?快速獲取

市場訊息了嗎?陌生拜訪是否一直堅持?DM是否運用呢?諸如此類的問題都應該是銷售主管有待積極思考的重點問題。顯然,銷售通路拓寬不了,要想有好的業績增長是不可能的,在實際推銷的運作中有非常多的使用方法,但是每種方法都有其特定的使用條件,在合適的條件下靈活應用合適的方法,這樣通路才能發揮其應有的效果。

 

五、銷售技巧還要再提高,俗話說逆水行舟不進則退,這是老掉牙的訓練語言,但是在推銷工作的生涯中,你要是忘了這句話,你的團隊往往就會在不知不覺中陷入困境,甚至被人超越和淘汰。我們常常聽到這樣一句話,“不進步的團隊會成為新人創業的墓場”,作為銷售隊伍如果長期一成不變的話,必然會如臨大敵。銷售主管應當拿出點時間,潛心研究行銷技巧,看看自己的產品和自己的特長該如何發揮,充分將自己的優勢發揮而出,在銷售市場才會具有強大的競爭實力。

 

六、創造獨特的文化內涵?銷售主管在對團隊的帶動中,切莫忽視開發心靈潛能和思想智慧,一定要有前瞻意識,除了要強調銷售人員不斷學習進取之外,在文化參與和潛能開發及思想研修方面都要加強。不妨針對同仁的狀況和興趣,有的放矢進行引導或讓他們進一步體

驗生命力的博大,對激發銷售鬥志和信心很有裨益。

 

七、帶領同仁走出去“做”銷售要想成功,說一千道一萬就是一個字———“做”!我們現在許多團隊在實際的操作之中,喊口號的還大有人在,“光說不做等於沒有說,做了沒有結果等於沒有做”,顯然,推銷工作最重要的還是要走出去“做”。銷售主管要想帶出一個成功的團隊,自己就要首先做好表率,帶領同仁主動走出去,真正進入市場,可要知,“在岸上你的游泳姿態無論練得多麼美,你不跳入水中,你便永遠不會游泳”。

 

爾後,你別忘記要不斷地去分享產品、不斷分享每一次成功銷售的經驗和喜悅,讓人人都對走出去做銷售養成一種習慣。


 
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